Pourquoi les ESN se lancent dans les télécoms ?

De plus en plus d'ESN ajoutent la fibre, la téléphonie et le mobile à leur offre. Ce n'est pas une diversification de circonstance : les télécoms répondent à plusieurs limites du modèle ESN à la fois. Ils apportent un revenu récurrent, prolongent le conseil jusqu'au lien et protègent la relation client face à des opérateurs qui visent désormais le même terrain.

Un revenu qui ne dépend ni du TJM ni des fins de mission

Le chiffre d'affaires d'une ESN repose sur des jours vendus : en régie, au forfait, en projet. Quand une mission se termine, le revenu s'arrête avec elle, et il faut restaffer le consultant. Un abonnement télécoms fonctionne à l'inverse : un lien fibre, une ligne mobile ou un trunk se facture chaque mois, pendant toute la durée du contrat, sans consultant à mobiliser pour qu'il tourne.

Ce revenu récurrent change trois choses. Il rend le chiffre d'affaires plus prévisible. Il lisse les creux entre deux missions. Et il pèse dans la valeur d'une entreprise de services, où le récurrent est souvent mieux valorisé que le projet.

Quand le lien tombe, vos clients pourraient vous appeler en premier

Selon les clients, l'ESN qui gère le SI pourrait être le premier numéro composé quand plus rien ne marche. Même si la panne vient du réseau de l'opérateur, c'est souvent elle qui diagnostiquerait, relancerait et expliquerait. Elle porterait alors la responsabilité aux yeux du client sans maîtriser le service, ni le contrat, ni l'interlocuteur chez l'opérateur.

Vendre la connectivité, c'est aligner la responsabilité et la maîtrise. Vous choisissez le lien et sa garantie, vous ouvrez l'incident chez votre fournisseur, vous suivez le rétablissement. Le client n'a plus deux interlocuteurs qui se renvoient la panne.

Le cloud, la téléphonie et la cybersécurité commencent au lien

Une ESN conseille ses clients sur leur architecture : applications en SaaS, poste de travail, téléphonie et communications unifiées (UCaaS), sauvegarde externalisée, sécurité. Tous ces projets reposent sur un lien que, souvent, quelqu'un d'autre a choisi. Une fibre sans débit garanti sous une migration cloud, une ligne sans secours sous une solution de téléphonie ou d'UCaaS, et le projet le mieux conçu est jugé sur ses coupures.

En proposant la connectivité, l'ESN dimensionne le lien avec l'architecture qu'il porte : débit symétrique pour la sauvegarde, GTR adaptée à la criticité du site, backup 4G/5G pour la continuité, interconnexion privée entre les sites. Pour voir pourquoi le secours compte autant, lisez l'intérêt de la bascule automatique.

Beaucoup de clients d'ESN ont plusieurs sites : siège, agences, entrepôts. Au-delà du lien de chaque site, il faut les relier entre eux pour partager applications, fichiers et téléphonie, sans exposer ces échanges sur Internet. Une interconnexion multisite en VPN MPLS fait circuler les données dans un réseau privé, séparé d'Internet, avec une sortie Internet commune, plus simple à sécuriser. Pour comparer les architectures, lisez VPN MPLS, IPsec, SSL, SD-WAN : quelles architectures réseau pour vos clients.

La fin du cuivre, un déclencheur daté

Orange ferme le réseau cuivre par plaques géographiques, avec une extinction complète prévue à l'horizon 2030. Lignes analogiques, accès ADSL et SDSL, accès T0 et T2 des anciens standards : tout ce qui en dépend doit migrer. Alarmes, terminaux de paiement, ascenseurs ou fax sont concernés au même titre que les accès internet.

Pour une ESN, chaque client infogéré qui a encore des services sur cuivre est un projet obligatoire, à date connue. Le client le mènera de toute façon. La question est de savoir s'il le mènera avec l'ESN qui connaît ses sites, ou avec un opérateur qui découvrira son SI à cette occasion. Le calendrier est détaillé dans les fiches fin du cuivre et fin du RTC de notre glossaire, et dans notre article sur l'arrêt du cuivre.

Les opérateurs arrivent sur votre terrain

La frontière entre opérateurs et ESN se déplace. Les opérateurs nationaux ne vendent plus seulement de la connectivité aux entreprises : ils proposent aussi du cloud, de la cybersécurité et des services managés.

Pour une ESN, le risque est simple : celui qui pose la connectivité chez un client a un pied dans la place pour proposer le reste. Porter les télécoms de ses clients, c'est garder la main sur toute la chaîne, du lien à l'application, et rester compétitive face aux opérateurs.

Ce qui retenait les ESN, et pourquoi c'est moins vrai aujourd'hui

• « Ce n'est pas notre métier. » Le métier d'opérateur reste chez votre fournisseur. Vous gardez le conseil, l'intégration et la relation client.
• « Il faudrait devenir opérateur. » Non. Un fournisseur télécoms porte les réseaux, la numérotation et la conformité. Tout est expliqué dans comment vendre des télécoms sans devenir opérateur.
• « Nos consultants sont staffés. » Un abonnement télécoms ne mobilise pas de consultant. L'avant-vente, l'ADV et le support de niveau 1 suffisent, avec l'appui du fournisseur.
• « On n'y connaît rien en télécoms. » Un bon fournisseur accompagne vos équipes du premier devis au support quotidien, pendant toute la durée du partenariat.

Pour passer à la pratique, lisez comment une ESN peut proposer la fibre, la téléphonie et le mobile à ses clients.

Netwo, la plateforme télécoms des ESN

Netwo est 100 % indirect et strictement télécoms : Netwo ne vend jamais à vos clients, ni télécoms, ni services IT. Vous comparez tous les opérateurs d'infrastructure du catalogue à chaque adresse, vous vendez sous votre marque, et des experts télécoms vous accompagnent tout au long du partenariat. Découvrez ce que Netwo change pour les ESN.