Télécoms B2B en France : un marché mouvant et dynamique

Un marché français colossal

La révolution fibre encore en cours

Qui peut aujourd’hui se passer d’une connexion Internet haut débit ? La France a bien compris la nécessité de proposer une connectivité de qualité à tous, même s’il reste du travail à accomplir. Ainsi, d’après l’Arcep (Autorité de régulation des communications électroniques, des postes et de la distribution de la presse), sur 30,9 millions d’accès à Internet recensés en mars 2021, 15,7 millions bénéficiaient du très haut débit. Ce chiffre, en croissance de 11 % sur un an, doit bien sûr beaucoup à l’essor de la fibre.

Qui se cache derrière ce déploiement massif à l’échelle du pays ? De nombreuses entreprises interviennent et collaborent dans le développement de cette technologie : opérateurs d’infrastructure, distributeurs, opérateurs de service… Différents métiers, possédant chacun ses propres enjeux et problématiques, que l’on retrouve aussi sur le segment B2B (voir plus bas).

Télécoms B2B : un marché de 10 milliards d’euros en France

Le B2B, parlons-en justement ! Pour les professionnels, il est tout aussi crucial de bénéficier d’une connectivité fiable, rapide et sécurisée. Ainsi, le segment B2B pesait 9,8 milliards d’euros en 2018, soit 30 % du marché total des télécoms en France.

Mais concrètement, que regroupe-t-on derrière le terme « télécoms B2B » ? Les différents acteurs du secteur se divisent en 4 grandes activités :

• Connectivité (4,7 Md € en 2018) : fourniture d’une connexion Internet fixe, via une liaison fibre ou cuivre.
  
• Communications fixes (1,9 Md €) : téléphonie fixe et services associés.
• Services télécom (0,9 Md €) : offres autour de l’optimisation des réseaux (SD-WAN, MPLS…), de leur sécurité, VPN, etc.
• Mobilité (2,3 Md €) : services mobiles, parmi lesquels les appels vocaux, la vidéo, la data, etc.

Un marché pas près de s’essouffler

Quid de l’avenir de ces quatre piliers ? Tous ne connaissent pas la même dynamique. Par exemple, la téléphonie fixe va voir son importance décroître dans les années à venir. Mais cette perte de vitesse sera largement compensée par la croissance des autres activités, en particulier de la connectivité et des services télécoms, deux branches au cœur de notre ADN, chez Netwo. Ainsi, le marché des télécoms B2B devrait se stabiliser à 9,7 milliards d’euros dans les prochaines années, selon le cabinet d’audit et de conseil PMP.

Cependant, cette apparente constance cache de nombreux remous. Car le secteur va connaître de profonds bouleversements, sous l’influence de plusieurs tendances, auxquelles nous contribuons :

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• Migration vers la fibre : comme nous l’avons vu, il reste du travail dans ce domaine. Les géants de l’industrie vont voir leur hégémonie contestée. Les opérateurs alternatifs devraient en effet grignoter des parts de marché et de nouveaux acteurs devraient apparaître (voir ci-dessous)…
• Baisse des prix : la diminution des prix va profiter aux clients, qui bénéficieront d’un meilleur rapport qualité/prix.
• Automatisation IT : les nouveaux opérateurs vont investir dans des SI plus automatisés, avec à la clé un gain substantiel d’efficacité. Une démarche qui leur permettra d’augmenter leurs marges et de se développer plus rapidement.
• Parcours client unifié : inspirée du segment B2C, cette tendance facilitera la vie des clients, en proposant des parcours d’achat standardisés et simplifiés.

Ainsi, la révolution des télécoms B2B est en marche et, chez Netwo, nous entendons l’encourager grâce à un nouveau modèle. Avec l’ambition d’aider à bousculer l’ordre établi.

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Marché de la connectivité télécom B2B : un eldorado de TPE à conquérir

Si nous nous adressons également aux acteurs de la mobilité et des services télécom, la connectivité demeure notre priorité. Il nous paraît donc essentiel d’avoir une connaissance fine de ce secteur si particulier, qui – rappelons-le – est estimé à 4,7 milliards d’euros.

Une écrasante majorité de TPE

Intéressons-nous premièrement aux clients composant le marché de la connectivité télécom B2B. En observant leur typologie, un profil d’entreprise se démarque de façon significative. En effet, sur environ 2,6 millions de liens Internet actifs, près de 2,3 millions appartenaient à des organisations de 0 à 9 salariés (en 2019). Soit une proportion de 86 % ! Dans un écosystème si morcelé, l’automatisation peut s’avérer précieuse pour un opérateur souhaitant capter rapidement des parts de marché.

Un marché pas encore riche en fibre

Quels sont les besoins en connectivité de ces TPE ? Priorité n°1 : migrer vers la fibre. Car aujourd’hui, cette technologie est loin d’être majoritaire chez ces petites entreprises. En 2019, elle ne profitait même qu’à 19 % des sociétés de 0 à 9 collaborateurs ! Les liaisons cuivre (ADSL et SDSL) restent ainsi largement dominantes, alors que la migration totale vers la fibre est prévue d’ici 2034. Il y a donc de quoi faire !

Une aubaine pour les opérateurs télécoms alternatifs

Alors à qui va profiter cette croissance, qui devrait porter le marché de la connectivité B2B à 5,2 milliards d’euros en 2034 ? Aux opérateurs télécoms dominants ? Eh bien non : d’après les projections du cabinet PMP, Orange et SFR vont voir leur influence se réduire. Les grands gagnants de cette tendance seraient Bouygues Télécom, Free et, surtout, les opérateurs alternatifs. Grâce à une croissance annuelle de 3,4 %, ceux-ci devraient voir leur valeur cumulée passer de 469 M€ en 2019 à 778 M€ en 2034. Les perspectives s’avèrent donc prometteuses pour les nombreux acteurs de la connectivité B2B !

Télécoms B2B en France : bientôt la fin du duopole Orange-SFR ?

Opérateurs d’infrastructure et de service : clé de voûte du marché

Justement, comment s’articule ce marché ? D’un bout à l’autre de la chaîne de valeur des télécoms B2B, se trouvent huit types d’entreprises, des grossistes aux revendeurs, en passant par les agrégateurs et les éditeurs de logiciels. Nous n’allons pas ici détailler toutes ces activités, faisons plutôt le focus sur deux métiers primordiaux :

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• Les opérateurs d’infrastructure : comme leur nom l’indique, ces acteurs possèdent leur propre infrastructure réseau. Leur but est donc de déployer et d’exploiter au mieux ces réseaux de télécommunications. Pour cela, ils commercialisent des accès à leur infrastructure à des opérateurs de service (ou opérateurs commerciaux), mais ne sont pas en relation directe avec le client final (sauf dans le cas des entreprises intervenant sur toute la chaîne de valeur).
• Les opérateurs de service : ces sociétés font le lien entre les opérateurs d’infrastructure et les clients B2B. Elles doivent ainsi conclure des accords avec les premiers pour avoir accès à leurs réseaux, puis créer des offres commerciales à destination des seconds. Ces offres sont alors vendues aux entreprises, soit de façon directe, soit indirectement via des revendeurs.

Orange et SFR : deux géants qui accaparent le marché

Cependant, tous les acteurs ne jouent pas à armes égales dans le secteur des télécoms B2B. Forts de leur infrastructure et de leur position historique, deux d’entre eux écrasent aujourd’hui la concurrence : Orange et SFR. En 2019, le duopole cumulait 85 % des parts de marché de la connectivité B2B, avec même 65 % pour Orange uniquement. En comparaison, les 5 % de Bouygues Télécom ne semblent pas lui permettre de contester l’hégémonie des deux géants.

L’avenir de la connectivité B2B appartient aux opérateurs alternatifs

Et les 10 % restants ? Ces parts de marché reviennent aux opérateurs alternatifs, de petites entreprises qui tentent d’exister face à Orange et SFR. Pour y parvenir, elles ciblent généralement les TPE et PME et cherchent à se différencier par une qualité de service supérieure, des offres personnalisées, ou encore une plus grande proximité vis-à-vis de leurs clients. Et parce que l’union fait la force, des dizaines d’entre elles ont choisi de se rassembler au sein de l’AOTA (Association des Opérateurs Télécoms Alternatifs).

Ces petits acteurs ont donc des arguments à faire valoir dans le secteur des télécoms B2B. Et ces atouts vont leur permettre de grignoter du terrain sur le duopole. Ainsi, d’après les projections du cabinet PMP, sur le segment des TPE, leurs parts de marché vont passer de 5,7 % en 2019 à 10 % en 2034, et de 19,5 % à 25 % sur celui des PME.

Opérateurs télécoms alternatifs : quels défis à relever ?

Mais pour que ces prévisions collent à la réalité, les opérateurs alternatifs vont devoir affronter plusieurs défis. Ces défis, nous les connaissons parfaitement et nous savons comment aider ces organisations à les surmonter.

5 enjeux relevés par les opérateurs eux-mêmes

Nous sommes en effet allés à la rencontre des différents acteurs de l’écosystème des télécoms B2B. Au fil de nos échanges, nous avons identifié cinq difficultés majeures :

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• Manque de communication entre acteurs : il est souvent difficile d’obtenir et de partager des informations à jour entre différents partenaires (par exemple, un opérateur d’infrastructure et un opérateur de service).
• Trop de processus manuels : en raison d’une faible automatisation, une grande quantité d’actions sont encore réalisées à la main : facturation, contractualisation…
• Difficulté à différencier les offres/à se démarquer de la concurrence : par exemple, il est compliqué de créer des offres personnalisées à destination de ses clients.
• Architecture du SI inadaptée : au fil des années, des briques du SI se sont superposées, mais sans se soucier de leur compatibilité entre elles.
• Manque d’efficacité lors des interventions client : la résolution des problèmes rencontrés par les clients entraîne de nombreuses pertes de temps.

Des impacts tout au long du parcours client

Aujourd’hui, ces écueils affectent différemment les divers acteurs du marché. Les plus touchés par ces difficultés ? Les opérateurs de service et les revendeurs, et ce, à toutes les étapes du parcours client. En effet, comment créer des offres pertinentes lorsqu’on n’a pas accès aux catalogues à jour des opérateurs d’infrastructure ? Comment proposer des formules personnalisées sans disposer d’un SI agile, capable de s’adapter rapidement ? Comment assurer un SAV de qualité si la communication avec les fournisseurs manque de fluidité ?

Chez Netwo, nous entendons répondre à ces questions, ainsi qu’à toutes celles que se posent les opérateurs télécoms. Avec un seul mot d’ordre : la simplicité.

Une nouvelle vision du métier d’opérateur de service

Netwo : la solution qui simplifie la connectivité B2B

Pour contester la domination d’Orange et de SFR, les opérateurs de service ont donc tout intérêt à décomplexifier leur activité. C’est précisément ce que notre solution propose :

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• Accès à une marketplace d’infrastructures télécom, au meilleur prix.
• Plateforme complète et intuitive permettant de piloter simplement toute son activité.
• Intégration facile au SI, grâce à notre approche API-first.
• Automatisation des tâches à faible valeur ajoutée.
• Élaboration d’offres sur mesure en quelques clics.
• … et bien d’autres avantages !

Pour un marché des télécoms B2B qui favorise les opérateurs alternatifs

En simplifiant le métier d’opérateur de service, nous entendons soutenir le développement des opérateurs alternatifs actuels. Mais pas seulement. Nous souhaitons également encourager l’arrivée de nouvelles entreprises sur le marché. En utilisant Netwo, celles-ci peuvent en effet accéder rapidement à des infrastructures réseau et construire aisément leurs offres sur notre plateforme. Ainsi, quelques clics leur suffisent pour devenir un opérateur télécom à part entière : c’est le one-click operator.

Et cela ne profitera pas uniquement aux nouveaux acteurs qui se lanceront dans l’aventure. Car, au bout de la chaîne, ce seront les clients finaux qui bénéficieront de meilleures offres, véritablement adaptées à leurs besoins et avec une qualité de service à la hauteur de leurs attentes.

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